Proposta de utilização do sistema de custeio variável e margem de contribuição como ferramenta de apoio na avaliação do desempenho dos agentes de vendas da San Marino Ônibus e Implementos Ltda.

Abstract

O propósito desta dissertação foi apresentar uma proposta de utilização do sistema de custeio variável e margem de contribuição como ferramenta de apoio na avaliação do desempenho dos agentes de vendas da San Marino Ônibus e Implementos Ltda. Para tanto se fez, primeiramente, um levantamento bibliográfico de autores que tratam do assunto objeto deste estudo, a partir do qual elaborou-se uma proposta de modelo de avaliação do desempenho dos agentes de vendas da empresa baseada no sistema de custeio variável e margem de contribuição. Na seqüência, procedeu-se à coleta de dados junto à empresa e realizado o estudo de caso para ilustrar a aplicação do modelo proposto, no qual foram abordadas as classificações obtidas pelos agentes de vendas segundo o modelo baseado no custeio pleno, atualmente empregado pela empresa, e no modelo baseado no custeio variável. Assim, concluiu-se pela viabilidade da aplicação da proposta de utilização do sistema de custeio variável e margem de contribuição como ferramenta de apoio na avaliação do desempenho dos agentes de vendas da San Marino Ônibus e Implementos Ltda, em virtude da possibilidade de estar havendo o comprometimento da qualidade das informações produzidas pelo modelo atual, as quais são empregadas no processo decisório da empresa.

The purpose of this dissertation is to present the proposal of using variable costs and contribution margin as tools for measuring the performance of sales agents of San Marino Ônibus e Implementos Ltda. As a means, a bibliographic analysis of the autors who treated the core subject of this study was first carried out. Based on that, a model for measuring the performance of the sales agents using a variable costs and contribution margin was elaborated. We then proceed to carry out a case study showing the application of the proposed model in which the classification obtained by the sales agents are treated using the fixed cost model, as currently used by the company, and then the variable cost model. Considering the possibility of compromising the quality of information generated by the current model used in the decision taking process of the company, it was concluded that the application of the proposed use of variable cost system and contribution margin as supporting tools in analyzing the performance of the sales agents of San Marino Ônibus e Implementos Ltda are most viable.