Desenvolvimento de indicadores de desempenho de uma equipe de vendas em uma concessionária de veículos

Abstract

O objeto deste trabalho é um estudo de caso realizado em uma concessionária de veículos novos na cidade de Porto Alegre, em que procurou se desenvolver indicadores de desempenho para que se possa avaliar, desenvolver e reter os melhores profissionais e para ajuda-los a enfrentar o mercado. Este trabalho tem diretriz ter uma utilidade prática, independente, da marca que a concessionária represente, pois, os indicadores desenvolvidos são comuns a elas. É uma ferramenta para uso direto do gestor de equipe de vendas, em que se possa identificar os pontos fortes e fracos de cada avaliado. A parte teórica do trabalho detalhou: avaliação de desempenho, indicadores, processos e métodos. O objetivo geral é o desenvolvimento de uma ferramenta de avaliação de desempenho da equipe de vendas de veículos novos em uma concessionária e os objetivos específicos são: identificar os indicadores, alinhar os indicadores internos da concessionária com os da montadora e definir os métodos, processos e técnicas. Durante o processo de coleta de informações foi realizado uma entrevista com gestores e avaliados para que possa ter uma maior clareza no que se entende por avaliação de desempenho e quais são importantes. Em paralelo viu-se quais indicadores são propostos pela montadora e quais são importantes para concessionária. Depois de identificados, os indicadores foram expostos da origem e relevância. Depois de encontrado os indicadores e testados durante alguns meses, se percebeu a importância deste trabalho tanto para o meio acadêmico, pois não foi encontrado um trabalho anterior sobre a avaliação de desempenho em uma equipe de vendas de veículos novos, quanto para o meio profissional, pois o resultado deste trabalho é usado como o padrão de avaliação das equipes de vendas da concessionária em que foi realizado o trabalho.

The objective of this work is a case study carried out at a new vehicle dealership in the city of Porto Alegre, in which it sought to develop performance indicators so that the best professionals can be evaluated, developed and retained and to Marketplace. This work has a guideline to have a practical, independent utility of the brand that the concessionaire represents, since the indicators developed are common to them. It is a tool for direct use of the sales team manager, in which you can identify the strengths and weaknesses of each evaluated. The theoretical part of the work detailed: performance evaluation, indicators, processes and methods. The general objective is the development of a tool for evaluating the performance of the new vehicle sales team in a concessionaire and the specific objectives are: to identify the indicators, to align the internal indicators of the concessionaire with those of the automaker and to define the methods, processes and techniques. During the information gathering process an interview was conducted with managers and evaluated so that they can be clearer in what is meant by performance evaluation and which are important. In parallel, we saw which indicators are proposed by the automaker and which are important for the concessionaire. Once identified, the indicators were exposed of origin and relevance. Once the indicators were found and tested for a few months, they realized the importance of this work both for the academic environment, since no previous work on the evaluation of performance in a new vehicle sales team was found, as well as for the professional environment, because the result of this work is used as the standard of evaluation of the sales teams of the concessionaire in which the work was carried out.