Impactos do endomarketing no envolvimento da área comercial

Abstract

Com as crises econômicas globais, o constante desenvolvimento da tecnologia e o decorrente aumento da concorrência, os clientes tornaram-se mais exigentes e fizeram com que as empresas precisassem encontrar oportunidades de diferenciação. Por isso as estratégias de marketing, que tem como principal função a criação, a entrega e a comunicação de um valor superior ao cliente, tornaram-se muito importantes. Uma das maneiras mais relevantes de uma empresa entregar valor e se destacar dos concorrentes é por meio de um serviço de atendimento de qualidade, uma das principais funções da área de vendas. Para que isso seja possível, é essencial que os representantes de vendas estejam envolvidos com a organização. O envolvimento faz com que os colaboradores se identifiquem com o sucesso da empresa, estando diretamente relacionado com a satisfação no trabalho e ao comprometimento. Considerando a importância deste aspecto para a satisfação dos clientes, o presente estudo teve como objetivo avaliar o impacto das políticas e práticas de endomarketing para o envolvimento organizacional dos representantes de vendas em uma das maiores empresas de tecnologia do mundo que, no Brasil, possui sua área comercial localizada em Eldorado do Sul, no Rio Grande do Sul. A pesquisa foi executada em 2 etapas, a primeira etapa do estudo consistiu em uma entrevista exploratória com a coordenadora da área de endomarketing, buscando identificar e descrever as políticas e práticas do setor relacionadas a área de vendas da organização. A segunda etapa foi realizada por meio da aplicação de um questionário com 104 representantes de vendas da empresa a fim de avaliar a importância das políticas e práticas de endomarketing para o seu envolvimento organizacional. A partir da análise dos dados coletados veridicou-se que as ações do setor em termos de consolidação da cultura, treinamento, orientação e avaliação de desempenho dos vendedores têm impacto na sua satisfação no trabalho e no seu comprometimento com a organização onde o estudo foi realizado. No entanto, os colaboradores não associam o seu envolvimento com a empresa ao trabalho do endomarketing, mesmo que as ações realizadas pelo setor sejam um importante diferencial para isso.

With global economic crises, the constant development of technology and the resulting increase in competition, customers have become more demanding and have made it necessary for companies to find opportunities for differentiation. For this, marketing strategies, whose main function is the creation, delivery and communication of a superior value to the customer, have become very important. The commercial activity is one of the most competent tools of marketing as it consists of direct communication of the company with its clients to explain how the products and / or services attend their needs and desires. One of the most important ways for a company to deliver value and differentiate itself from its competitors is through a quality customer service, one of the main functions of the sales area. However, in order to provide good customer service, it is essential that sales representatives are involved with the company. Involvement leads to concern and voluntary efforts and is what makes employees identify with the company’s success, being directly related to job satisfaction and commitment. Taking into consideration the importance of this aspect for customer satisfaction, the present study aimed to analyze the impact of endomarketing policies and practices on the organizational involvement of sales representatives, which might be considered a competitive advantage factor. The research, carried out in two stages, was conducted in one of the largest technology companies in the world that, in Brazil, has its commercial area located in Eldorado do Sul, Rio Grande do Sul. The first stage of the study consisted of an exploratory interview with the coordinator of endomarketing’s area, sought to determine the policies and practices adopted by the company to the sales sector. And the second stage was held in the application of a Survey questionnaire with 104 employees of the company seeking to estimate the importance of endomarketing policies and practices for the organizational involvement of sales representatives. Through the consolidation and analysis of the data collected, it was possible to verify that policies and practices in terms of culture, training, orientation and performance evaluation impact job satisfaction and salesperson’s commitment to the organization where the study was been made. However, employees do not associate their involvement with the company to endomarketing, even though the actions taken by the sector are an important differential for this.