Gatilhos mentais e anúncios pagos : estudo sobre a influência dos gatilhos mentais, nos anúncios pagos, para o processo de compra do consumidor

Abstract

O presente trabalho de conclusão de curso tem como temática principal os gatilhos mentais e a sua relação com a persuasão do comportamento do consumidor por meio de anúncios pagos. A pesquisa tem como objetivo identificar se a estratégia de utilização de gatilhos mentais dentro de anúncios pagos causa efeito no comportamento do consumidor, se os consumidores, ao serem expostos a esse tipo de comunicação persuasiva, modificam seu comportamento de compra. Para atingir esses objetivos, foi realizada uma pesquisa de campo experimental através da plataforma Facebook Ads. Na plataforma foi realizado um teste A/B/C, em que os usuários da plataforma foram expostos a três anúncios, de forma aleatória, com o mesmo design e texto, com uma diferença apenas: o anúncio A não possuía gatilho mental, o anúncio B possuía o Gatilho de Escassez e o anúncio C possuía o Gatilho de Urgência. Aplicando-se análises comparativas dos indicadores de performance das campanhas, o resultado final deste estudo foi positivo, sendo possível afirmar que os gatilhos mentais, nos anúncios pagos, influenciam o processo de compra dos consumidores. Este estudo contribui tanto para o conhecimento na disciplina de marketing, uma vez que o tráfego pago ainda é um assunto novo e, dessa forma, este trabalho irá agregar novos conhecimentos do universo das estratégias de persuasão para influenciar o comportamento do consumidor na publicidade paga; como para o meio empresarial e para os profissionais de marketing, visto que é uma estratégia que pode ser adotada pelos e-commerces e gestores de tráfego para aumentarem suas vendas no meio digital.

This work's theme is the mental triggers and their relationship with the persuasion of consumer behavior through paid advertisements. The research aims to identify whether the strategy of using mental triggers within paid advertisements has an effect on consumer behavior, if consumers, when exposed to this type of persuasive communication, modify their purchasing behavior. An experimental research was carried out through the Facebook Ads platform to achieve the goals. An A/B/C test was carried out in the platform, where users were exposed to three random Ads with the same design and text. They had only one difference: no mental triggers in advertisement A; Shortage Trigger in advertisement B, and Urgency Trigger in advertisement C. Applying comparative analyzes of the performance indicators of the campaigns, the final result of this study was positive, being possible to affirm that the mental triggers in the paid Ads, can influence the consumer's purchase process. This study contributes to the knowledge about marketing, since paid traffic is still a new subject. It also will acknowledge the universe of persuasion strategies to influence consumer behavior in paid advertising. Furthermore, this study helps the business environment and marketing professionals, providing knowledge about strategies that can be adopted by e-commerces and traffic managers to increase their sales in the digital environment.