O uso de dados no apoio à previsibilidade de vendas B2B

Abstract

Devido às instabilidades econômicas atuais e movimentações do mercado, as áreas comerciais precisam se preparar, cada vez mais, através de estratégias e planejamentos de longo prazo, projetando retornos financeiros e aumentando a previsibilidade do negócio. O presente estudo aborda os fatores que fazem parte de uma estrutura de vendas B2B, desde o funil de vendas e as metodologias utilizadas em cada uma das etapas, até os fatores relacionados à previsibilidade de vendas. O objetivo do estudo é investigar se a análise de dados pode auxiliar na previsibilidade de vendas, comparando o processo de previsão de vendas de uma empresa de tecnologia antes e depois do uso de dados. Para isso, foram realizadas entrevistas com os principais participantes desse processo e análises documentais, a fim de entender como o processo é realizado, as metodologias utilizadas e os objetivos do mesmo. O autor também quis aprofundar na importância e nos impactos das mudanças em âmbitos de resultados e assertividade do forecasting.

Due to nowadays economic instabilities and market movements, commercial areas need to prepare themselves even more with long-term strategies and planning, projecting financial returns and predictability to the business. The study addresses which factors are presented within a B2B sales structure, from the sales funnel and the frameworks used in each stage to the factors related to sales predictability. The study objective is to investigate if data analysis can assist within sales predictability, comparing the forecasting process from a tech company before and after the data usage. In order to do that, interviews and document analysis were made with the main participants of this process, to understand how the process is carried out, which frameworks are used in each stage and its objectives. The author also wanted to take a deeper look at the importance and the impacts from the changes, how it has impacted the company's results and forecasting accuracy.