Gestão da Cadeia de Suprimentos : proposição de uma metodologia para a associação de produtos a pontos de venda no canal indireto de distribuição

Abstract

A gestão da distribuição de produtos no canal indireto de vendas é fundamental para as empresas que trabalham nesse contexto, demandando métodos estruturados para auxiliar na definição do mix de produtos a ser ofertado a cada ponto de venda (cliente). Nesse cenário, este estudo propõe, com base em variáveis quantitativas de venda, uma abordagem para selecionar os produtos mais promissores em termos de comercialização para cada grupo de clientes. Para tanto, realiza-se o agrupamento de produtos e pontos de venda com características similares e a identificação dos graus de relação entre eles. O método apresentado se baseia em ferramentas de Análise Multivariada de Dados (MVA), utilizando técnicas de Análise dos Componentes Principais (PCA) para a redução do número de variáveis e de clusterização para a segmentação dos produtos e clientes. Quando aplicado no canal indireto de distribuição de uma empresa multinacional do setor de alimentos e commodities agrícolas, o método proposto agrupou de forma satisfatória produtos e clientes com comportamentos similares e gerou associações entre os grupos que foram validadas pelo histórico de dados da empresa.

Products distribution management in the indirect sales channel is central for companies that work in this context. Thus, several companies require structured methods aimed at selecting the proper product mix to be offered to each point of sales (client). Hence, this study proposes a framework to select the most promising products in terms of commercialization to each group of clients. For that matter, products and points of sales with similar characteristics are grouped and the degrees of relationship between them are identified. The proposed method relies on Multivariate Analysis (MVA) techniques, using Principal Component Analysis (PCA) to reduce the number of variables and clustering techniques to segment products and clients. When applied to the indirect distribution channel of a multinational company from the food and agricultural commodities sector, the proposed method satisfactory grouped products and clients with similar behaviors and generated associations between groups that were endorsed by previous trading.